Коммерческие директора компаний, менеджеры по развитию каналов дистрибуции и дилерских сетей, менеджеры по продажам

В ходе обучения по программе "Мастер Дистрибуции" участники овладеют:

1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж

2. Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.

3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта

Основные понятия управления каналами сбыта

• Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала.
• Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта.
• Начало работы Мастера Дистрибуции
• Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор.
• Как выбрать стратегию охвата рынка.
• Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом
• Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта.
• Как соблюдать главную формулу канала сбыта.
• Почему программы функционирования каналов сбыта терпят крах.

Создание и развитие каналов сбыта

• Плюсы эффективного конструирования канала сбыта.
• Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта.
• Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами.
• Психология потребителей
• Состояние экономики, технологии, конкуренты, политические факторы
• Внутренняя политика компании
• Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов.
• Три стадии анализа конкурентов
• Классификация сведений о конкурентах
• Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей.
• Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги.
• Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам.
• Где искать партнеров по каналу сбыта.
• Поиск партнеров (где, как и кого)
• Выбор стратегии охвата рынка
• Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?
• Соблазны для кандидатов: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам.
• Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора
• Пакет предложений (29 вариантов предложений)
• Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг.
• Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию. Готовность с обеих сторон.

Управление каналами сбыта

• Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
• Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта.
• Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта
• Пять механизмов управления каналом сбыта
• Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
• Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта
• Оценка канала сбыта
• Смена канала сбыта.
• Конфликт и власть в канале сбыта
• Власть над каналом сбыта
• Конфликт в канале сбыта
• Как справиться с кризисами в канале сбыта
• Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции.
• Две основные промоушн - стратегии
• Поощрительные программы.
• Тренинги по продажам и продукту
• Другие формы и направления развития каналов сбыта.
• Синтетические каналы сбыта
• Ситуационные адаптивные каналы сбыта. Интернет-каналы сбыта.
• Практические кейсы и подведение итогов

Режим работы

10.00 – 18.00

В перерыве обед и кофе паузы

В стоимость входит:

Учебное мероприятие, обед, кофе паузы, раздаточный материал, канцелярские товары, сертификат