руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевыми магазинами, key-account менеджеры

Первый день

1. Правила работы с розничными сетями. Принципы взаимодействия сетей с поставщиками - определяющие аспекты Идеальный поставщик - глазами сетей. Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью. Типичные ошибки, их последствия и риски работы с розничными сетями. Особенности работы и внутренних алгоритмов известных сетей.

2. Технологии входа в розничную сеть.

Алгоритмы заключения договора с сетью. Подготовка и проведение договорной кампании. Снижение издержек, доступными методами. Как заключать "хорошие" договора. Возможности удаления "кабальных" условий Разбор и отработка технологии заключения договора с крупными сетями на примерах.

3. Организация эффективного отдела продаж по работе с розничными сетями. Методики оценки эффективности отдела. Структура отдела. Мотивация сотрудников: менеджеров по сетям, мерчендайзеров и других.

Система контроля деятельности отделом.

4. Приват-лейбл. Плюсы и минусы для производителя.Почему частная марка интересна сети. Возможности и угрозы при производстве частной марки. Как производителю оградить себя от опасности.

5. Ценовая политка при работе с сетевыми магазинами. Методики расчета цены для сетевых клиентов. Правила ценообразования при работе с ритейлом. Ценовой шантаж и манипуляции. Инструменты отставания цены.

Второй день

6. Работа с сетью, как остаться в "плюсе". Методы сокращения издержек по обслуживанию. Приемы улучшения условий договора. Проведение комплекса BTL-мероприятий в розничных сетях. Технологии трейд-маркетинга ошибки и успешные приемы. Как выстраивать работу с сетью так, чтобы повысить рентабельность.

7. Мерчендайзинг как эффективная система. Законы и принципы выкладки товаров. Три правила мерчендайзинга. Ошибки при организации мерчендайзинга в компании. Техники и инструменты контроля мерчендайзеров. Мерчендайзинговые войны: инструменты и технологии.

8. Построение долгосрочных отношений. Тактика и стратегия управления взаимоотношениями с сетью. Как не попасть в ловушку смены закупщика? Как построить прочные отношения? Методы и алгоритмы решения проблем, возникающих при ротации закупщиков. Инструменты построения лояльности внутри розничной сети. Долгосрочное партнерство. Совместные проекты.

9. Переговоры с сетями. Стратегии и техники, используемые закупщиками при переговорах.

Техники и приемы ведения успешных Переговоров. Манипуляции в переговорах (блоки из тренинга закупщиков). Планирование и подготовка переговорного процесса. Технологии проведения жестких переговоров, тактики эффективных продаж.

Посетив семинар, менеджеры по работе с сетевыми магазинами получат ответы на вопросы:

Как правильно строить отношения с крупными сетями?

Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы.

Как сократить издержки при работе с розничными сетями?

Как создать эффективную структуру для работы с такими клиентами?

Как повысить рентабельность по имеющимся клиентам?

Какие приемы применяют сети для получения лучших условий?

Как защитить свои интересы при заключении договоров?

Какие затруднения встречаются у поставщиков продукции в сети и как их преодолеть?

Как эффективно провести переговоры?

Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?

Тренер:

Петр Офицеров, генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management (Россия), консультант по управлению и построению систем сбыта.

Личный опыт в продажах 12 лет, из которых 7 лет - управление крупными торговыми компаниями.

Консультирует оптовые и сетевые компании по вопросам управления и организации продаж. Среди клиентов - крупные российские и международные сети.

Преподаватель Государственной академии повышения квалификации управленческих кадров по курсам "Стратегический менеджмент" и "Управление продажами".

Автор более 20 публикаций в деловой прессе по вопросам организации продаж.

Автор книги "Продажи: теория и практика успеха".